Pourquoi les gens achètent votre produit ? Si vous accumulez suffisamment d'avantages pour compenser les coûts d'achat, concluez-vous automatiquement l'affaire ? Cela n'arrive pas toujours, n'est-ce pas ? Les consommateurs ne sont pas des machines à calculer. Ce sont des êtres humains doux, chaleureux, qui respirent et dont les émotions donnent un sens et une signification personnelle à vos produits.
Comment les clients potentiels évaluent-ils vos produits (ou services) ? Comment compensent-ils les différents facteurs avant de prendre une décision ? Comment leurs émotions sont-elles impliquées dans le processus ? Les consommateurs - qu'ils s'en rendent compte ou non - utilisent jusqu'à six catégories de critères émotionnels lorsqu'ils décident d'acheter votre produit. Retrouvez sur https://www.clientmagazine.eu des conseils pour garder vos clients les plus fidèles auprès de vous et pour en gagner de nouveaux.
Critères techniques
Les critères techniques sont liés à la fonction de votre produit. Chaque produit remplit une fonction. Il peut également remplir des fonctions supplémentaires ou avoir des caractéristiques qui le rendent plus facile à utiliser. Si votre type de produit existe depuis un certain temps, tout le monde suppose qu'il remplira sa fonction de base. Les batailles de marketing sont menées sur le terrain des fonctions supplémentaires et de la facilité d'utilisation.
Votre produit remplit-il sa fonction de base mieux, plus rapidement ou plus facilement que les produits de vos concurrents ? Avez-vous enrichi votre produit de fonctions supplémentaires ? Votre produit est-il plus facile à acheter et plus simple à utiliser ?
Critères économiques/sacrificiels
Les critères économiques/sacrificiels sont liés au prix. Les consommateurs vivent dans un monde d'approche/d'évitement. Les avantages de votre produit sont en lutte avec son prix et l'effort qu'il faut fournir pour l'acheter. Pour la plupart des consommateurs, le coût psychologique du paiement de votre produit réduit le plaisir qu'ils en tirent. Plusieurs facteurs émotionnellement significatifs influencent le prix maximum que vous pouvez demander pour votre produit.
Dans quelle mesure votre produit est-il en rapport avec les besoins de l'acheteur ? Dans quelle mesure votre produit est-il unique ? Le prix que vous demandez est-il "juste" ? Le fait de payer le prix demandé est-il socialement acceptable pour vos clients ?
Critères légalistes
Les consommateurs sont également guidés par ce que les autres demandent ou veulent. Certains acheteurs potentiels doivent obéir à des exigences légales et cette perte de contrôle peut être frustrante. Les consommateurs se sentent également obligés de tenir compte des besoins et des désirs d'autres personnes, comme leur conjoint ou leurs enfants.
Votre produit aide-t-il votre client à se conformer à des exigences légales ? Votre produit peut-il être rendu plus attrayant pour les enfants ou le conjoint de votre client ?
Critères d'intégration
Comment votre produit ou service s'intègre-t-il dans le groupe social ou l'identité personnelle de votre client potentiel ? Les consommateurs appartiennent à des groupes sociaux. Ils risquent d'être embarrassés s'ils ne se conforment pas. Ils tentent donc constamment de trouver un équilibre entre l'appartenance à un groupe et la visibilité et l'estime de soi. Tout produit ou service qui augmente leur estime de soi est émotionnellement satisfaisant.
Votre produit aide-t-il votre client à exprimer son identité ? Votre produit peut-il être décrit comme "haut de gamme" ou "exclusif" ?
Critères d'adaptation
Les consommateurs veulent minimiser le risque qu'ils regrettent leur achat plus tard. La solution la plus simple est d'éviter complètement toute responsabilité et de se fier aux conseils d'autres personnes, de préférence un expert. Les consommateurs réduisent également leur risque de regrets futurs en imitant les habitudes d'achat d'autres personnes qu'ils supposent "au courant", en cherchant des garanties ou en fondant leur décision sur votre réputation.
Êtes-vous en mesure d'offrir des garanties de la part d'experts reconnus ? Avez-vous des témoignages de clients satisfaits ? Offrez-vous une garantie solide ? Est-il possible de proposer un essai ou un échantillon gratuit ?
Critères intrinsèques
Les critères intrinsèques sont liés à la nature fondamentale de votre produit, à savoir dans quelle mesure le consommateur "aime" votre produit. Faites appel aux sens de votre client. À quoi ressemble votre produit, à quoi ressemble-t-il, quel est son goût, son odeur ou sa sonorité ?
La curiosité est un autre critère intrinsèque. Les consommateurs sont toujours à la recherche de quelque chose de nouveau et de différent. Les produits familiers sont rassurants, mais ils sont aussi ennuyeux. L'astuce est de ne pas aller trop loin. Chaque consommateur dispose d'un niveau optimal de nouveauté et de complexité qui maximise sa curiosité et son désir de la satisfaire. Si vous allez au-delà du point optimal, ils reviendront au familier.
Votre produit est-il "rafraîchissant" ou "séduisant" ? Et pourquoi pas "enchanteur" ou "élégant" ?
Si vous vous concentrez uniquement sur le comportement rationnel, vous choisissez alors d'ignorer les forces émotionnelles extrêmement puissantes qui, en fin de compte, déterminent la décision finale de votre client. L'argument rationnel devrait déjà être gagné par la haute qualité du design de votre produit. L'innovation créative, un prix judicieux et une présentation persuasive gagneront les émotions de votre client.
*Les six catégories de critères émotionnels ont été développées par John O'Shaughnessy, et Nicholas Jackson O'Shaughnessy, The Marketing Power of Emotion (New York : Oxford University Press, 2003).